商品力に自信が無い場合どうやって価値を伝えたらいいのか。

こんなこと言ったら、自分の商品を持ってないフリーのデザイナーが何をぬかすかと怒られそうなのですが、

思っていることなので正直に書いていきます。笑

(ある意味では”デザイン”とか”コンセプト設計”自体が私の商品だとご理解ください)

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以前のデザイン会社の時からも販促相談を受けていて結構多いのが、

「自社の商品の価値への理解がふんわりしている」ということです。

ざっくり言うと”ちゃんと説明できない”。

たとえば、この飲料はどういうもので、飲むとお客様にどんな良いことがあるんですか?と聞いたときに、

「いや、とにかく品質が良いんですよ、〇〇という成分が入っています!」という返答。

でも、〇〇という成分が入っていることはそのお客様にとってその飲料を買う理由にはなりません。

売っている側としては、品質が良ければそれだけでお客様に価値があると思っているのですが、

お客様がその品質や成分の価値をわかって居なければお客様から見たその商品の価値はゼロです。

こう伝えると、自社の商品をけなされた感じがして気分を害す方も居るのですが、

商品自体に価値が無いと言ってるのではなくて、

お客様から見たら価値が無いように見えています。と言っているだけなのです。

これは同じようで全然違うことです。

それを理解したうえで、自社の商品にはそこまで突出した価値はないんですよーと悲しく言う方も居るのですが、

すでにそのビジネスをやられている以上絶対にそんなハズはありません!

本人や当事者だけが知らないだけで、やっぱり買う価値があるからすでにお客様がいるのです。

あとは、実は対象がちょっとずれていただけで、

今までアプローチしていた層には全く響かないけど、少し対象を変えてみるとすごく価値があって、

対象を変えただけで売れた!という嬉しい誤算も時々あります。

そういう方向転換で売上が見込める、成功したときは良いですが、

いくら一緒に分析しても価値が見つからない場合はどうしたらよいのでしょうか?

(そんなことある?と思いますがこれから売りだそうとしている商品の場合なんかにはありえます)

その時には思い切って価値を付け加えます。

同じようなサービスを提供している会社が手間がかかるからやっていないことをやるとか、

こういう付加価値をつけてあげたらお客様が喜ぶだろうなといこと。

例えば健康飲料を売っている会社だったら、定期的に飲んでもらえるように

効果的な飲み方を教えてあげる・定期宅配サービスを用意してあげる・飲む以外の活用法があればそれをパンフにまとめて

一緒に送ってあげるなどです。

効果の無い販促やPRに使っているお金があるのであれば、

お客様が喜んでくれて次も欲しいと思ってくれるような仕組みづくりにそのお金を使うと良いと思います。

販促費さえないという場合は、その付加価値込みで値段設定しても良いのではと思います。

自分でも、安いけどなんにもしてくれない飲食店よりも、高くても良い香りのおしぼりくれてイケメンがにっこりしてくれる飲食店に行きます。

付加価値はいくらでも付けられる

こういう提案をしたときに、でもそれにはもっと人出がかかるからなーとか、

手間がかかるよねと言われることがあります。

えっ、そんなの当たり前ですけど!!!!

手間をかけずに売るだけ売りたいなんて思ってるなら、そもそももうそのビジネス辞めたほうが…と言いたくなってしまいます。

自分の好きな自社の商品で多くの人に幸せになって欲しいなら、手間もかけようよ。と思います。

手間を価値として提供してきた過去

私は以前ファンクラブ運営という特殊な会社で働いていましたが、

それこそが、とても他社がやりたがらないような大変な手間を請け負ってそれを価値として提供するという仕事でした。

この時代に個人情報を預かり、問い合わせセンターを設置し、メールでの問い合わせを受け、

WEBコンテンツを運営しリアルイベントを企画しetc…

超手間がかかる仕事でした。

でも、だからこそあんまり競合が居なかった。(一人勝ち・ブルーオーシャン)

大変だけど、やればやるほど経験値もあがりシステムもできてきました。(ノウハウの蓄積)

自社の商品に愛があるなら、手間をかけてでも付加価値を

そもそも沢山売れてきたらいちいちそんなに手間をかけてられないよ、その時はどうするの?

それは売れてから考えれば良いのです。

ずっと手間をかけ続けるのは確かに苦しいかもしれないのですが、まずは買ってもらわないことには!

ある程度広まり買ってもらえるようになってから、手間はアウトソースやシステム化することだって出来ます。

自分の大切な商品、価値が無い〜見当たらない〜なんて悲しいことを言わず、

ぜひ掘り下げていきましょう!

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